손우빈 빅토리어스 대표이사 “점주의 입장에서 항상 생각한다”

외식브랜드 ‘최고당돈가스’를 운영하는 손우빈 빅토리어스 대표는 가격경쟁력, 불패아이템, 다양한 매출경로, 키오스크, 대기업물류를 활용한 1일 1배송 시스템, 탄탄한 본사 등을 내세워 외식업계에서 지속적인 성장세를 이어가고 있는 프랜차이즈업계의 알토란 CEO다.
“20대 초반 광주시 전남대학교 후문에서 호프와 소주 장사를 하는 어머니를 도왔다. 그때 장사가 잘된다는 입소문을 듣고 전국에서 손님들이 찾아왔고, 그들에게 하나 둘씩 전수창업을 시켜주기 시작했다. 그 전수창업이 프랜차이즈의 시작이다.”
어머니 가게를 돕다 프랜차이즈업계에 자연스럽게 입문한 손 대표는 “빅토리어스의 비전은 점주들과 함께 승리하는 프랜차이즈 본사가 되는 것”이라며 “기업의 방식으로 접근하지 않고 점주의 입장에서 항상 생각한다. 이것이 바로 우리의 가장 큰 경쟁력”이라고 단언한다.
“빅토리어스의 비전은 명확하다. 사명에도 적혀 있다. victory+us, 직역하면 함께 성공하자는 의미다. 점주들과 함께 승리하는 프랜차이즈 본사가 될 것이다. 빅토리어스의 경쟁력은 저를 포함한 임직원들의 외식업 경력이 아주 많다는 점이다. 그래서인지 기업의 방식으로 접근하지 않고 점주의 입장에서 항상 생각한다. 이것이 우리의 가장 큰 경쟁력이다. 그 어떤 경우에도 초심을 잃지 않고 점주의 입장에서, 점주의 시각으로 바라보는 법을 잊지 않기 위해 주기적으로 직영점을 개설, 임직원들 전체가 순환근무를 실시한다. 점주가 되어야 점주의 입장과 시각을 더 정확하게 꿰뚫어 볼 수 있다.”

“프랜차이즈 본사는 밸런스 잘 지켜야 한다”

일찍 프랜차이즈업계에 뛰어들어 의미 있는 성공을 거두고 있는 손 대표는 “성공했다고 생각하지 않는다”며 “앞으로도 고객의 목소리를 더 겸허하게 듣고 점주들과 상생하기 위해 최선을 다하겠다”고 다짐한다.
“주변에선 성공했다고 말하지만, 아직은 전혀 성공했다고 생각하지 않는다. 그럼에도 불구하고 지금까지 경력을 쌓아온 비결을 묻는다면, 먼저 고객의 목소리에 귀를 활짝 열고 들었다. 또 점주들과 상생하려고 끊임없이 노력했다. 이 두 가지가 여기까지 경력을 쌓아온 비결이며 또 미래를 여는 가장 큰 희망이다. 앞으로도 고객의 목소리를 더 겸허하게 듣고 점주들과 상생하기 위해 늘 최선을 다하겠다.”
겸허한 자세로 빅토리어스의 성장세를 지속적으로 이끌고 있는 손 대표는 “프랜차이즈 본사는 밸런스를 잘 지켜야 한다”는 명쾌한 경영철학을 지니고 있고 이를 실천하기 위해 부단히 노력한다.
“안타깝게도 일부 프랜차이즈 본사의 경우 회사의 이익을 위해 점주를 일방적으로 희생시키는 경우도 많고, 반대로 점주들 개개인의 이익을 지나치게 챙기느라 본사가 무너지는 경우도 있다. 본사와 점주는 만족하지만 소비자를 만족시키지 못해 무너지는 브랜드도 많다. 프랜차이즈 본사는 본사의 이익, 점주의 이익, 소비자의 이익을 잘 조화시켜야 한다. 방치하면 제로섬게임이 될 수밖에 없는 요소들을 적절하게 밸런싱해야 한다.”

“무리하게 점포수 늘리지 않는다”

손 대표는 “빅토리어스는 본사 혹은 대표이사 개인이 기획된 아이템을 1년 이상 직영한 후 정확하고 객관적으로 검증된 아이템만 프랜차이즈화 시킨다”며 이런 냉혹한 검증과정을 거쳐 브랜드가 만들어지기 때문에 시장에 안착하면 장수 브랜드로 자리 잡는다고 소개한다.
“우리는 브랜드를 기획해 만들지 않는다. 물론 기획 작업은 당연히 진행하지만 본사 혹은 대표이사 개인이 기획된 아이템을 1년 이상 직영한 후 정확하고 객관적으로 검증된 아이템만 프랜차이즈화 시킨다. 그래서 시장에 안착하면 장수 브랜드로 잘 성장한다. 실제로 최고당돈가스의 경우 출시 후 8년차 동안 127개 매장을 안정적으로 유지하고 있다. 무리하게 점포수를 늘리지 않는 것이 원칙이다. 기존 점주들에게 피해를 주지 않는 선에서 철저하게 준비하고 여력이 될 때만 점포수를 늘린다. 우리의 경쟁력을 유지하고 강화하기 위해 예비점주들이 신규 점포 개설을 원한다고 무조건 가맹점을 개설하지 않는다. 입지와 사람에 대한 확신이 생길 때만 깐깐하게 가맹계약이 진행된다.”
손 대표는 특히 “사업을 하다보면 내·외부적인 상황들이 계속 바뀌고 상황이 바뀌면 태도나 정책을 바꿔야 한다”며 “어떤 상황이 닥쳐오더라도 고객인 점주들의 입장에서 점주들의 이익을 대변하는 존재가 될 것”이라고 단언한다. 앞에서도 잠시 언급했듯이 실제 손 대표는 가맹점과의 상생경영에 가장 큰 가치를 두고 이를 묵묵히 실천한다.
“빅토리어스가 지향하는 가장 기본적인 철칙이 점주들과의 상생이다. 그래서 모든 행동, 모든 정책의 초점이 점주와의 상생에 맞춰져 있다. 프랜차이즈 사업주 중에서 우리가 가장 많이, 또 모범적으로 점주들과 상생한다고 자부한다. 점주들과 상생하지 못했다면 오늘의 빅토리어스는 없을 것이다. 앞으로도 이런 메가 가치를 잘 지켜나가고, 키워나가기 위해 항상 노력할 것이다.”

“우리의 대응전략은 현 상황에 반대로 가는 것”

프랜차이즈업계의 현실을 그 누구보다 정확하게 파악하는 손 대표는 “최근 유행하는 프랜차이즈들의 생명력이 너무 짧다”며 “이는 프랜차이즈 기업들이 외식업의 본질은 뒤로 한 채 마케팅에 지나치게 의존하기 때문”이라고 비판한다.
“고작 1년을 못 버티는 브랜드도 있고, 3년을 못 버티는 브랜드도 90% 이상인 것으로 보인다. 프랜차이즈 기업들이 외식업의 본질은 뒤로 한 채 마케팅에 지나치게 의존하기 때문이다. 역으로 생각해보면 이 방법이 시장에서 잘 통하기 때문에 최근 몇 년 동안 이런 패턴이 반복되고 있다고 생각한다. 예비점주들이 본질을 파악하지 못하고 마케팅기술에 현혹돼 경솔하게 가맹을 맺고 있다. 이렇게 가맹한 브랜드들이 채 3년을 버티지 못하고 폐업한다. 물론 영원한 브랜드는 없다고 인정하지만 대표이사나 회사의 역량에 따라 충분히 10년, 20년 정도는 생명력을 끌고나갈 수 있다고 생각한다. 이에 따른 우리의 대응전략은 현 상황에 반대로 가는 것이다. 실제로 우리는 현재 단 1원의 창업광고비도 사용하지 않는다. 마케팅에 쓸 비용은 식자재 개발, 점주와의 소통, 점포 매출을 올릴 수 있는 프로모션 기획 등에 더 많이 사용한다. 광고를 전혀 하지 않고 기존 점주들의 관리만 열심히 한다. 그럼에도 불구하고 매달 4~5명의 신규 창업희망자들이 꾸준히 찾아온다.”

“초보 CEO들, 돈보다 관계 더 중시하면 좋겠다”

기회가 주어진다면 어떤 신사업에 도전하고 싶냐고 묻자 손 대표는 “다른 신사업에 도전하는 것보다 현재 만들어져 있는 브랜드에 후회가 남지 않도록 최선을 다하고 싶다”며 “예비 CEO들과 스타트업 CEO들이 돈보다 관계를 먼저 중요하게 생각하면 좋겠다”고 조언한다.
“개인적인 성향 상, 잘 모르는 일에 도전하는 것을 좋아하지 않는다. 제가 잘 알고, 잘 할 수 있는 일들도 시간과 재화가 항상 모자란다. 현재 운영하는 브랜드에 후회가 남지 않도록 최선을 다하고 싶다. 제 주변의 예비 CEO들과 초보 CEO들을 보면 공통점이 있다. 사업을 시작도 하기 전에 돈 계산부터 한다. 물론 돈을 벌기 위해 사업을 시작한다. 그러나 프랜차이즈 사업, 특히 외식업 프랜차이즈는 점주와의 관계가 사업의 핵심이다. 돈보다 관계를 먼저 중요하게 생각하면 좋겠다.”
손 대표는 마지막으로 “점주가 돈을 많이 버는 아이템은 그냥 만들어지지 않는다”며 “본사는 항상 소비자의 트렌드를 주시해야 하고, 점주의 수익률을 보장하면서 본사도 이익을 취할 수 있는 아이템을 찾아내야 한다”고 말한다.
“가맹점을 많이 늘리고 싶다면 방법은 간단하다. 점주가 돈을 많이 버는 아이템을 만들면 된다. 점주가 충분히 많은 돈을 벌면 광고도 필요 없다. 하루에 몇 개씩, 한 달에 몇 십개씩 가맹점이 늘어가는 경험을 할 수도 있다. 하지만 현실적으로 점주가 돈을 많이 버는 아이템은 그냥 만들어지지 않는다. 소비자의 트렌드에 맞아야 하고 점주의 수익률도 충분하면서 본사의 이익도 취할 수 있어야 한다. 본사는 항상 소비자의 트렌드를 주시해야 하고, 점주의 수익률을 보장하면서 본사도 이익을 취할 수 있는 아이템을 찾아내야 한다는 의미다. 너무 진부한 말일 수 있지만, 노력 외에 달리 다른 방법이 따로 없다. 그렇게 굳게 믿는다.” 글 하성진 사진 빅토리어스

입력 2025. 08. 28. 01:16 AM